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营销教程:提高商品关联度的方法与意义

网络营销 爱立排 来源:Searcheo 4浏览 0评论

所谓产品组合的关联度,是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。

例如,宝洁所生产经营的产品都是消费品,而且都是通过相同的渠道分销,就产品的最终使用和分销渠道而言,这家公司的产品组合的关联性大;但是,宝洁公司的产品结构买者有不同的功能,就这点而言,宝洁公司的产品组合的关联性小。

通常提高商品关联度的方法主要有以下几种

1、
以关联度来设计卖场的陈列、促销、推广等,对关联度高的商品在销售中特殊对待。例如交叉陈列、联合促销、关联展示等。这样给顾客的感觉不是一件商品,而是
一套商品。电子商务网站也是同样的道理,并且操作起来更容易实现,也更容易和后台的数据对接。如下图就是京东的最佳组合商品推荐,这种设计非常好,顾客可
以在候选范围内自由组合。

2、建立商品的人气指数档案,及时更新。在人货场三方面重点照顾人气指数高的商品。

3、利用特殊日期、特殊事件等进行关联销售,例如六一节时童装和女装的关联销售。

4、建立关联推荐机制、例如目前在网站购物中,每当将某件商品收藏或者加入购物车后,网站一定会提醒你,购买了该商品的顾客中有多少顾客还购买了另一件商品。线上商品的关联推荐相对比较方便,线下零售目前还没有很好触发机制,其实好的助销人员可以起到这个作用。

5、有效地利用数据挖掘来提高关联销售。将关联度高的商品做成套装销售,找到关联度高的商品组合背后的消费者细分群体进行精准营销等。以前的商业逻辑是我卖我想卖的,现在的商业逻辑是我卖你想买的,所以洞悉消费者的购买行为就非常重要。

企业产品组合的宽度、长度、深度和关联度(密度)不同,就构成不同的产品组合。企业在选择决定产品组合宽度、长度、深度和关联性(密度)时,会受到企业资源、市场需求及市场竞争的制约。企业产品组合的宽度、长度、深度和密度主要取决于企业目标市场的需要。

产品组合的宽度、长度、深度和关联性在市场营销战略上具有重要意义。

首先,企业增加产品组合的宽度(即增加产品大类,扩大经营范围,甚至跨行业经营,实行多角化经营),可以充分发挥企业的特长,使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用,提高经营效益;此外,实行多角化经营还可以减少风险。

其次,企业增加产品组合的长度和深度(即增加产品项目,增加产品的花色式样规格等),可以迎合广大消费者的不同需要和爱好,以招徕、吸引更多顾客。

最后,企业增加产品组合的关联性(即使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联),则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。

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